【職場二三事】透過這4個跡象　審視談判是否失敗

編譯∕龔鈺翔

每場談判最理想的結果就是希望雙方都能獲得雙贏局面，贏得自己想要的結果，同時也能夠滿足對方的要求。雙贏這是最理想的狀況，但並不是每個談判都能夠雙贏，因為往往談判桌上只會有一個贏家，有時候會讓一個人輸的徹底。

談判書籍作家凱爾德‧詹森表示，有些談判者都太晚才發覺到自己已經輸掉一場談判，這很可能是你還未掌握談判主導權，因此本篇帶你了解這些可能讓你輸掉談判的跡象。

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1、被對方先設下談判議程

詹森表示，在談判開始之前，雙方都需要先對議程內容了解，議程內容包括規則與架構。如果對方在未告知你的情況下先擬定議程，那麼你已經被設下陷阱了，請立即要求暫停談判事宜。

談判前如果可以的話，先仔細準備議程內容與準備你想要提問的問題，而不是被對方妥協，而接受了他們不合理的談判遊戲規則。

詹森補充，你把談判當作是打一場撲克牌，對手與你交手之前說一句，我不會按照國際規則玩牌，而是要照著我的規則玩。如果你接受了，那麼你就已經掉入對方所設下的陷阱。

2、對方正在試圖掌握談判的對話主動權

讓你輸掉談判的另一個跡象，就是讓對方控制了你們談判的談話主動權，因為讓對方決定下一個談判的話題，可能將會營造對你不利的局勢。

如果你被對方先發制人的談話，可以使用一種聰明的方法，就是請求休息並打斷話題。詹森表示，這種方法不失禮貌且夠聰明，這就像是運動比賽中，教練喊停，可能是為了換人上場，甚至可以制定新的策略。利用這種方法，可以讓你在休息期間思考如何應對下一步。

3、被對方的提問牽著鼻子走

依照雙方的對話類型，可以判別哪一方正在取得優勢。例如你正在詢問對方問題，但卻得到他的迴避或是拒絕回答，這時你可能會失去獲得對方資訊的機會，但也顯得對方不夠專業。

詹森表示，很多時候談判專家忽略一個非常好用的技巧是提問，談判中我們可以多加利用提問的方式重拾主動權，如果對方不回答你的提問，他們可能認為無法再掌控局面。

你需要知道的是，在談判中，誰獲得的資訊越多誰的勝算就越多，所以提問的方式可以迫使對方開口提供訊息。

4、你不願先開口

你可能認為自己在談判中先開口可能會將自己造成劣勢局面，或是透露出自己的想法，就是讓對方獲得資訊並提供籌碼談判？詹森表示，如果你勇於開口，且已掌握充分資訊的話，可以嘗試先發制人提出自己要求，這樣就是製造出「錨定效應」，這不僅可以讓談判過程圍繞在你的需求，還顯得你有掌控談判的能力。

因此把握好「錨定效應」，這優勢在於誘導對方開出對你有利的條件，尤其是在談判當下的事物價值不確定時，對方普遍會依據你的條件作為基本的判斷值。

結語：

談判常讓我們失敗的原因，也有可能是你認為自己很了解對方，使我們產生錯誤的假設，例如你覺得雙法無法達成共識，只能有一個贏家。這只是假設立場所以不準確，因此你如果想要知道對方的想法，就必須建立互信的溝通，才可了解對方心思，用不同面向進行發問。

資料來源：FastCompany

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