如何在 B2B 簡報時獲得客戶青睞？這次讓我們以影音串流產業為例｜專家論點【Mr.T】

B2B 產業最為特殊的是不像 B2C 是一般大眾消費者能接觸到的軟體與硬體，例如想看影劇就去 Netflix，想去學習新知就去 MasterClass，很容易的從自身角度使用軟體去親自感受優缺點。B2B 面向的既然是企業客戶，企業間通常會有保密協議，宣傳網站上的成功案例更不會描述太多產品細節，這樣我們該怎麼瞭解 B2B 企業呢？

領頭羊有哪些企業

B2B 串流產業有哪些常見企業 – Dacast、BrightCove、Vimeo OTT 、J-Stream、KKStream、IBM Cloud、Roku、Lumen，之所以不說「指標企業」，在於 B2B 通常難以一較高下，畢竟有的公司專注於重度客製化、產品標準化與模組化、如 CDN 或 Player 又或是電視棒的特定解決方案。
就像是拿橘子去比蘋果，同樣是水果但是完全不同產物，很難直接比較，更何況這些企業通常還有些是相互合作的關係。

解讀方式有哪些

一個好 PM 需要更清楚生態系如何生成，可以透過以下方式解讀：

一、財務報告：近 2 年的年報與季報

雖說是落後指標與「官方美化說法」，仍然可以大致且快速瞭解企業的歷史、宏觀的現況、主攻的市場是哪些、利潤與成本來源在哪裡，可以幫助我們知道這間企業「競爭力」的主戰場。

二、服務市場：產業、地區、語系

官網上通常會寫主要在於運動、醫療、金融、媒體等等，通常都暗藏巧思，就是安排的順序代表主要負責的「商業領域」的優先次序，當然這只是通常而已。點選每個產業後，會知道企業對於每個領域如何提供服務，往下拆解成功案例與相對應提供的解決方案。

三、成功案例：成功企業、成功指標

藉由個別的商業領域再度深入研究是哪些「客戶」，如何幫個別企業成功，儘管不會有太多商業機密，還是可以了解「應用場景」。例如我們可以知道 MasterClass 就是由 BrightCove 企業提供服務。

四、解決方案：技術類型、顧問類型

在服務市場與成功案例後，總有個 TA (Target Audience) 知道對象，再來就要了解是提供哪些「產品」或是「系統式的統包方案」， What 幫助客戶解決痛點是什麼，與解決後有哪些對應的改變。

五、定價模型：專業企業合作、SaaS 企業合作

從官網和財報可知道企業的定價策略是面向大型企業、還是中小型企業，每種定價都是怎麼拆出不同的解決方案。

結論

上述看起來複雜，如果用學術的方式就是 3C (Company, Customer, Competitor)、PEST (Politics, Economy, Society, Technology)、JTBD (Jobs-To-Be-Done)、User Journey 這些名詞，名詞提起來不起眼，畢竟每個書本、甚至學校有教過，一旦要落地身為 PM 必須時時刻刻記在心裡，筆者認為越是簡單的工具，有時候越實用，就用在生態系拆解。

瀏覽 2,318 次