【科技小聚】Hahow張智鈞、劉映彤分享「黃金簡報術」 掌握這些技巧銷售成交機率大增

記者／彭夢竺

科技島科技小聚9月場「商務談判必備：黃金簡報術完美精準提案，一次就過！」，邀請到Hahow for Business的張智鈞、劉映彤，分享如何在有限的時間跟篇幅裡，掌握大型銷售技術與成交的要素。

張智鈞在Hahow for Business負責新市場拓展、企業端商務合作和社群經營工作，多年來專注於商業開發以及人才培育兩大領域，曾多次替知名上市公司與中小型獨資企業提供人才培育、學習策展和溝通顧問服務。而劉映彤則是負責新市場拓展、企業商務合作和實體課程、顧問服務，擅長開發新的商業可行性策略，曾主導多起企業垂直加速器、創新顧問及內部培訓專案。

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銷售先別急著賣，要先問問題

張智鈞點出有5大因素讓銷售和成交變得困難，分別是產品複雜、利害關係人、團隊建立、銷售方法，以及銷售循環，而在團體中影響成交的會有決策者、評估者與使用者3種人。所以，他建議：「先別急著銷售，先問問題。」先去瞭解現狀、挖掘不滿，並用暗示性的問題刺激購買慾望，然後才告訴對方「解決方案在這裡！」

而在解決方案的部分，也有關鍵的3的Why，「為什麼你應該要買？為什麼是我來賣？為什麼是現在該買？」張智鈞傳授秘訣，要先找出Buy（痛點/買點/切點）、Us（公司/產品/團隊）、Now（急迫/加速/趨勢），聰明運用統計數字的簡報、把握在電梯中短時間內的銷售機會、提出獨特的銷售主張，並製作言簡意賅的簡報。

他強調：「如果沒有問題，那麼解決方案就不重要。」這是企業溝通當中，最容易忽略的一件事「一個商業案的決策是團體決策」，可以透過SPIN Selling（Situation、Problems、Implication、Need-Payoff）實用性高的銷售法則，循序漸進的進行，成功的機會就會大增。

職場內部跨世代溝通要掌握3大重點

劉映彤則是分享「跨世代組織溝通：內部專案會報與溝通」的技巧。她提到，職場跨世代溝通會有3大重點，少了這些種點，溝通就容易變成只是講了很多話而已。談到「職場跨世代溝通」，其實真正在講的是職場環境會面臨的溝通，上到下、下到上，還有平行的溝通，「不管你是哪一個世代，不要急著表達！」而是要先搞清楚溝通對話的目的。

劉映彤提出4種職場常見的報告場景，分別是企劃報告、協作報告、進度報告，以及改善（結案）報告。「每一種專案裡面應該要有4種人，分別是ARCI。」Accountable當責者、Responsible負責者、Consulted事先諮詢者、Informed事後被告知者。劉映彤提醒，內部專案會議的重點就是「要有重點」，並記得3件事「對齊、帶上你的腦、學會做人」。

「對齊」較常聽到的說法是「對焦」，分別有資訊對焦、期待對焦。帶上你的腦指的是「不應該期待對方給你答案」，隨時假設你要給答案，對方會期待你可以給出回饋，並且要想得遠一點。劉映彤說：「你要做的事一定和人有關，這件事對這些人的影響是什麼。」至於學會做人，她分享從一位新創創辦人那學到的一句話，就是「在學會做創辦人之前，要先學做人」，意思是無論你今天要做一個行銷人、品牌人、廣告人…等，都要學會這件事情。「聽跟說都很重要，好的態度會成為合作助力。」

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