B2B 專案經理做得差叫做接案、做得好叫做顧問服務？｜專家論點【Mr.T】

這篇文章希望讓大家可以更瞭解 B2B PM 有別於 B2C PM 的差異，以及如果有興趣，在不容易觸及的領域中該怎麼剖析產品經理與專案經理的職責分別。

首先，什麼是 B2B？

我們很多看到的 B2B 其實是 B2C，B2B 只是一種商業模式的型態，而表現方式卻是另外一種。舉例來說如果你面對的是 50 人以下的小企業，這類規模就會很像是 B2C，因為他購買你的產品使用，就會是小眾用戶，因此必須要販賣給很多很多的小眾用戶，才能撐起你們公司的營運，放大來看跟 B2C 相距甚小。

另外 B2B 我們拆解更細，區分為決策者、購買者、使用者，其實 B2C 也類似的道理。例如賣玩具給小孩，用戶是小孩、掏錢的是媽媽、但決定要不要買是爸爸，這種「故事場景」更是有可能。只是這種人物角色變成一個企業的不同「職位」。

因此，是不是讓你對 B2B 有不同觀感？

沒錯，產品用戶真的不是一邊終端用戶會看到、用到，最吸引人的地方在於了解背後的生態系如何操作，例如我們平常看到的電動汽車充電，可能來自於停車場、電力廠商、地主、充電硬體、軟體串接等相對應的合作如何「賺錢」，我們更可以看透這產業要如何生存。

B2B 專案經理在做什麼？

不外乎成本、範疇、時程，而 B2B 最需要了解的是合約、報價、談判驗收流程等等。專案經理通常是要服務特定幾個客戶、跟的深入，甚至幫助客戶成功。

因此最大的挑戰是為何開案與結案，怎麼協調內部資源，完成客戶的「期望」，通常來自於「客製化」要有多少。

做得差叫做接案、做得好叫做顧問服務（有的人稱為專案思維、產品思維、商業思維）。

B2B 產品經理在做什麼？

而產品經理更在乎的是，公司有這麼多專案，如何結合企業的優勢盡可能去「標準化、規模化」？如果每個客戶都重新做一套系統且沒有自己的專業，那組織永遠不可能成長，因為每次的經驗都不能複製。畢竟可以思考，越大型的客戶，怎麼可能捧著一大筆錢做 ME TOO 的產品。

軟體業最需要的是隨著公司發展，邊際成本要越小。因此更需要的是知道市場趨勢、企業內部的資源優缺點、定價與成本策略。

儘管我不是很喜歡一刀切專案經理與產品經理，因為產品經理會處理到專案，專案經理會處理到產品（推薦大家有空可以看 Marty Cagan的文章），而以上可以讓大家最簡單的了解這兩者的差異。

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