【2022 科技大事回顧】女版賈伯斯  如何讓大家相信她

編撰／莊閔棻

血液檢測公司Theranos的創始人伊莉莎白·霍姆斯（Elizabeth Holmes）的故事可以說是既引人入勝又令人費解。就在六年前，富比士雜誌將她稱為「世界上最年輕的白手起家女億萬富翁」和「下一個賈伯斯」。然而現在，伊麗莎白卻因合謀詐騙其投資者數十億美元而被判有罪，並將面臨數十年的監獄刑期。

從小，霍姆斯就有要成為百萬富翁的夢想，而她想要透過成為像賈伯斯一樣的企業家來達成目的。為了創業，霍姆斯毅然決然的從史丹佛大學輟學，並成立了她自己的公司Theranos。她聲稱，他們擁有只需要一兩滴血，就可以驗出各種疾病的技術。

如果這是真的，那霍姆斯的發明完全可以顛覆整個醫學界，但事實上，霍姆斯完全沒有受過醫學培訓，而且從這些數據都是造假的。但即使如此，一開始，是有很多人相信她的，她甚至還讓Theranos成為了矽谷的創業寵兒，達到了高達 90 億美元的估值。

她不但騙過了監管機構，甚至還騙過了世界上一些最富有的人，包括全球首屈一指的新聞媒體大亨Rupert Murdoch、美國前國務卿、知名國際政治學者季辛吉（HenryKissinger）及甲骨文公司的共同創始人和董事長Larry Ellison等。即使到了現在，霍姆斯已經被判刑，這些問題仍然存在：她到底是如何實施如此大規模的詐欺的？ 又為什麼會有那麼多聰明人會買帳？

1、人們對醫療領域的知識缺乏

事實上，基於醫療是一個高度專業化的知識領域，不論是一般人還是投資者都對醫療領域所知甚少，因此很難發現事情不對勁。

而近年來醫療發展的快速，也讓人們相信似乎什麼都有可能。更重要的事，大家都願意也想要相信Theranos的技術是真的，因為這不但將完全顛覆我們的醫療體系，還可以拯救更多人類。

2、霍姆斯的整體形象

作為賈伯斯的粉絲，霍姆斯有意試圖塑造一個和賈伯斯一樣的男性形象。他不但穿著和賈伯斯一樣的黑色高領毛衣，還刻意以一種低音的男音說話。

神經科學家Margaret McCarthy博士就表示，霍姆斯之所以能如此有效地說服有權勢的男人，是因為她給予了他們其自身也有的男性力量，並在相互信任的基礎上營造出了一種友情。而同時，霍姆斯作為一個受過高等教育、美麗、且堅定的女性的事實，也讓她令人無法抗拒。這都為霍姆斯增加了說服力。

3、霍姆斯與賈伯斯

不只模仿賈伯斯的外貌，霍姆斯也將其商業和管理實踐融入她的公司。在《惡血》一書中，作者 John Carreyrou就寫道，Theranos 的員工都在讀賈伯斯的傳記，他們還可以根據她訴做的事來確定她在讀哪一章。

賈伯斯和霍姆斯都有非常難能可貴的、可以說服別人的能力與自信，不論在何種領域，這都是大家希望可以擁有的能力。讀過賈伯斯傳記的人都可以知道，作為一個企業家，賈伯斯之所以可以成功，有很大的一部分是因為他給予了其員工和投資人願景、自信及方向，他不但知道自己要什麼、該怎麼做，還可以看的比其他人更遠。他讓他的員工相信，他提出的想法，只要大家一起努力就可以實現。

然而和賈伯斯不同的是，賈伯斯了解他自己的產品，他的想法是實際的，同時他也致力於實現目標。然而霍姆斯給的卻只有願景，她因為想一步登天而給出了不實際的想法，雖然她堅信自己能做得到，但事實證明，一切都只是她的空想。

4、霍姆斯也相信自己的謊言

霍姆斯不認為自己做錯任何事的事實，可能是這整個故事中最令人不解但又最迷人的一件事了。紀錄片《發明家: 矽谷大放血》的製片人Jessie Deeter就表示，當霍姆斯在接受訪問時並沒有覺得公司或是她自己有任何問題。

杜克大學認知科學教授Dan Ariely提到，當人們一遍又一遍地說謊時，其大腦不但會對謊言有越來越少的反應，敏感度也會越來越低，因此，「我們會開始相信自己的謊言」。他表示，人腦擅長記住一般性的陳述或想法，但卻不太擅長記住訊息的來源，有時甚至不記得這些訊息是否屬實。而這就是為什麼假新聞可以如此有效。隨著時間，確認偏差就會開始出現，人也就會漸漸開始支持他們相信或希望是事實的事。

在審判期間，霍姆斯代表她自己出庭作證時就聲稱，她「從不」對 Theranos 的投資者撒謊。霍姆斯表示，她確實應該聽取董事會的建議，但她也只是一個缺乏經驗的商人。

5、善意的謊言令人盲目

Jessie Deeter表示，人們可以很容易的說出「善意的謊言」，而不會感到良心不安。而作為一個可以造福人群的偉大事業，霍姆斯賣的，是一個可以拯救世人的偉大理想。

Dan Ariely就提到，事實上，在「正面」的事情上，如慈善，人們不會因為說謊而有情緒上的矛盾。他們可以騙人，但不會因此產生罪惡感或是認為自己是壞人，因為他們覺得他們在做的是有益於別人的好事，因此出於「善意」的企業更容易讓人們相信。

《發明家》的共同製片人 Erin Edeiken表示，霍姆斯賣的是一個「可以讓世界變得更美好的夢想」，改善醫療保健不但是所有人的希望，也是共同目標，因此這很容易讓人變得盲目。   

6、故事使人動容

人的同理心可以說是企業家最喜歡的東西了。只要掌握了同理心，能讓人產生共感，並商品或概念獲得投資與大賣。而聰明的霍姆斯也知道這點。她就經常透過講述她叔叔，因為太晚被診斷出患有皮膚癌而失去生命的故事，來作為她創立Theranos的契機。霍姆斯表示，她的血液檢測技術將可以讓大家免於過早和家人分離。相信不論是誰，都願意為了不失去生命和不失去家人付出一切。

霍姆斯的熱情吸引了各種投資者。甚至有許多風險資本家表示，他們投資的是企業家及其願景，而不是商業計畫。對於企業家來說，一個傳達善意願景的好故事可以讓他們走很長一段路。而在Theranos的例子上，就有很多投資者都是因為霍姆斯的故事、其引起共感的能力和信任而投資的。其中一位前Theranos董事會成員、美國前國防部長James Mattis就表示，是霍姆斯的敏銳、善於表達和堅定讓他相信她的。

賈伯斯的故事激勵了許多人，讓很多人都相信他們也可以成功，然而霍姆斯的故事卻帶來了過度自信的令外一個警示，自信是好事，但若是加入謊言和欺騙，最終也將毀掉一個人。

參考資料：CNBC、Popsugar.、The Guardian、BBC、Bad Blood: Secrets and Lies in a Silicon Valley Startup

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