看似賠本的策略才是獲利關鍵？年收8千萬的日本電商老闆教你「反常識市場經濟學」
成功賺錢的秘訣，不在遵循常規，而在於打破常識！本書《會賺錢的人總是反常識》由企業顧問小嶋優撰寫，透過真實案例告訴妳如何用「看似賠本」的經營策略創造高額利潤，從高枝剪賣10年長紅，到瑕疵品專賣老會員，再到吉野家與麥當勞不靠主打商品賺錢的祕密，作者用反常思維重塑商業模式，帶來驚人成功。
他創立電商公司後，從慘澹業績到年營收4億日圓，靠的是跳脫框架的行銷策略，這本書適合想突破瓶頸的創業者與經營者，無需複雜理論，只需學習創新案例，便能打造自己的非典型成功之路！
（本文選自任性出版的《會賺錢的人總是反常識》部分內容，完整內容詳見此）
買電鑽的人，需要的不是電鑽
如果你不夠了解顧客的心理，即使學會了瘋狂的賺錢方法，也無法好好實際運用。
為什麼顧客會購買商品？首先，我們必須理解，人們的消費意願只來自兩種心理驅動力：
●想解決某些煩惱。
●想滿足某些欲望。
請回想你近期購買的商品或服務，一定也存在著這兩種心理。
以更簡單的例子形容，請想像你一年以上才會購買一次、日常用品以外的產品，也就是那些購買前你會仔細研究的商品或服務。
我總因打掃完沒多久，房間又出現棉絮而感到煩躁，雖想每天清理房子，但工作十分忙碌，所以無法這麼做。
後來，我想到一臺掃地機器人或許能解決我的問題，而買了一臺，它確實也幫了我不少忙。
當初之所以購買掃地機器人，是為了解決每天都想打掃，卻又做不到的問題，在前述的心理驅動力中，屬於解決煩惱類型。
不過，掃地機器人的目標客群不只有想要每天打掃的人。有些人可能是因為使用吸塵器會腰痛，想找一臺不用彎腰的打掃器具；有些人是為了滿足家裡沒人時也能自動打掃，這類想改善時效比（時間效率）的欲望。
由此可見，人們花錢購買商品或服務是為了解決煩惱或滿足欲望，以達到期望。
魔術般的銷售技巧
這是行銷書籍中，經常出現的例子：買電鑽的人不是想要電鑽，而是想要打洞。
如果你是個工匠，非常喜愛各式工具，或許會因為買到牧田（按：日本電動工具生產商）的新款電鑽而格外興奮。但是，對一般人來說，購買電鑽只是為了在家具上打洞、在洞裡拴上螺絲以固定物品。換句話說，使用電鑽的最終目的是組裝家具，或是進行地震防護等工程。
消費者心中有一張未來的藍圖，正是為了實現它，他們才會購買商品或服務。
在行銷用語中，這個理想的未來被稱作「利益」（benefit），意思是顧客真正想獲得的未來。這點非常重要，請務必記住。
當你理解利益的定義後，要出售商品和服務，就會像變魔術一樣神奇。成功的業務員都很擅長利用這一點，在推銷過程中，他們會向顧客具體描繪出未來的場景。
我曾聽過一位銷售車載音響的頂尖業務員這樣介紹產品：「安裝這套音響設備後，開車時會覺得濱崎步就坐在你旁邊現場演唱。」一位男性顧客聽了，笑得合不攏嘴，最後花了50萬日圓買下這套音響。
這無關乎音響設備的規格，或是喇叭的製作品質等功能取向因素，而是因為這位業務員讓顧客想像出畫面，打動了他們，最後決定購買。
我想傳達的觀念是：人們購買的並不是商品或服務本身，而是理想中的未來。
所以，在撰寫廣告文案或是推銷商品時，與其強調產品規格和特點，不如告訴顧客，使用這個商品能獲得什麼樣的未來。當你能夠做到這一點，就會更擅長推銷商品。
成本率高達300％的法國料理
接下來要介紹的，是一家非常擅長行銷的法式餐廳──我的法國菜（俺のフレンチ）。這家餐廳的行銷手腕極為出色，料理的水準也相當優秀，是我個人非常欣賞的企業之一。
我參考了餐廳開店初期的報導、日本作家田中靖浩的《行銷高手都想上這堂訂價科學》及相關書籍，以下是這家企業實踐暢銷行銷策略的技巧：
我的法國菜在營業初期，由於經常出現在綜藝節目上，是一家特別難訂位的熱門餐廳。
他們的反常識商業模式之一，就是透過超乎尋常的高翻桌率，來達到營利目標。我的法國菜平均料理成本率高達90％，在追求極致美味的同時，如果以一般餐廳模式來經營，基本上是無法獲得利潤的。
因此，我的法國菜大膽引進了過往法式餐廳從未採用過的「立食」（按：不提供座位，站著飲食），大幅縮短顧客停留的時間，藉此提升翻桌率。
這個創舉引人注目，當時還頻繁出現在電視節目中，許多餐飲業者也紛紛效法，將這個文化引進自家餐廳。
據說，我的法國菜曾經推出一道名為「活鮑海膽凍佐魚子醬」的料理。這項商品的食材成本高達900日圓，卻以300日圓的價格提供給顧客。
推出成本率高達300％的料理，賣得越多自然就虧越多。那麼，我的法國菜為什麼會採取這種冒險的做法？這背後隱藏著一個極具策略性的行銷手法。
這道活鮑海膽凍佐魚子醬，主要是當作行銷宣傳的話題。當時，這道菜成為新聞媒體報導的焦點，顧客們也在社群平臺上分享。
許多人因此被吸引，紛紛表示想吃，於是顧客蜂擁而至。
這道菜每天限量20份，期間限定也發揮了極大的宣傳效果，成為了店家專屬的暢銷商品。
每道成本900日圓的料理，以300日圓的價格出售，相當於每賣出一份，就會虧損600日圓。一天限量供應200份，則是每天虧損12,000日圓。
但是，由於許多人是為了這道料理而來，等於每天只需要花費12,000日圓的廣告費，就能吸引大量顧客上門。這是一種非常巧妙的行銷手法，直接將促銷金額當作廣告宣傳的費用。
瑕疵商品，會員限定
能夠迅速提升公司營收，並獲取現金的技巧之一，就是出售瑕疵品。
只要老實告知客戶商品有些微瑕疵，因而特價出售，顧客通常都能接受，也不會覺得商品的價值有所折損。
其實，有不少顧客特別喜歡選購這類商品，這樣的銷售手法相對容易提升業績。
我過去銷售車用導航系統、急需提升營業額時，就曾使用過類似的策略，宣稱「因為包裝破損，限時特價出售」，然後偷偷打凹幾個包裝盒。雖然外表受損，但裡面完全是新品，顧客們也樂於以優惠價格購買。
不過，這類促銷活動，最好只賣給常客，而不是所有潛在客戶或新客戶。因為，當常客能夠獲取這些促銷情報時，他們才會願意成為店家或公司的忠實顧客。
這個策略不僅能幫助公司快速籌措資金，也更容易使顧客成為你的粉絲。對顧客來說，也能以更優惠的價格購買到想要的商品，可謂雙贏。
某家電商公司，就成功將有瑕疵的蟹腳，打造成市面上的暢銷商品。
在螃蟹捕撈、加工與運輸的過程中，總有部分比例的蟹腳會不小心折斷。折斷腳的螃蟹，商品價值會大幅下降，折斷的蟹腳通常也只會作為贈品處理。
這家電商公司看準了這一點，低價採購這些折斷的蟹腳，將它們作為瑕疵品販售，結果大獲成功。
不過，由於供應量有限，這些蟹腳並未公開販售，而是僅限訂閱電子報的會員購買。
對於愛吃螃蟹的顧客來說，折斷的蟹腳和完整的螃蟹，味道沒有太大差異，便宜的價格反而更具吸引力。而且，對部分顧客來說，螃蟹腹部食用起來有些麻煩，他們更願意直接選購蟹腳來享用。
結果就是，顧客接受了特價的瑕疵蟹腳，銷售瑕疵品的同時也不會影響完整螃蟹的價值。再加上這是專屬電子報訂戶的回饋優惠，更是成功吸引了一大票忠實粉絲。每當蟹腳進貨時，就會立刻銷售一空，成為該公司的熱銷商品，也為營收帶來了相當大的貢獻。
販售瑕疵品，是一種能夠同時追求多重效益的行銷手法。
建議你檢視自家公司中，有沒有因為輕微瑕疵或包裝損壞而打算銷毀的商品，或是在製造過程中產生的邊角料，這些都值得考慮將其商品化，或許就能打造出全新的暢銷商品。
不過，基本品質或價值明顯受損的瑕疵商品，可能就難以獲得顧客青睞，甚至會損害自家品牌的名聲。
例如食品業中常見的手法，是將快過期的產品或邊角料，當作瑕疵品來販售。然而，走高檔路線的店家若採用這種做法，可能會導致品牌形象大幅下降，甚至流失部分常客。
販售瑕疵品並非萬能的行銷手法。特別是高階品牌，在推出前仍須謹慎評估，以確保這樣的策略不會對品牌本身造成負面影響。
（本文選自任性出版的《會賺錢的人總是反常識》部分內容，完整內容詳見此）
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