【職場二三事】職場中對內談判技巧常犯的錯誤

文／Hitomy

很多人說到談判技巧就會直覺的反應，那是業務、採購或客服等對外單位才會用到的工作技能。但是，這些屬性之外的工作，真的用不到嗎？事實上，所謂的客戶，並不是真的有金錢上交易才稱之為客戶。職場上客戶的定義，只要有上下游關係，都可以這樣稱呼。工作中的客戶，依照其性質又可以分為「內部客戶」及「外部客戶」。所以，外部客戶可以是客人，也可以是供應商或政府單位；內部客戶，就是你工作流程中會對應到的上下游，包含主管、同事、跨部門單位，甚至是高層或老闆。

對外部客戶的溝通，坊間很多的課程都有教學，這裡就不贅述了。但對於「內部客戶」的談判技巧，大家是否有思考過呢？對外部客戶的談判技巧，是否可以同理可證，直接套用於內部客戶身上？

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首先，我們要知道，既然是「內部」的客戶，就表示對方與我們是同一家公司的員工，是同一陣線的。姑且不論職位或工作內容，只要是同事，就表示我們所做的一切，有一樣的目標：為了幫公司賺錢。那我們在內部溝通的過程中，常常誤踏地雷區有哪些呢？

本位主義

溝通過程中，常有人過於堅持自己或部門的原則不願妥協。例如：製造單位為了提高製程的良率，堅持不試用採購單位詢價後可以降低生產成本的原物料。業務單位為了趕月底出貨，不理會品管單位提出的異常提醒。既然同樣都是為公司效勞，一樣是為了公司營收著想為目標，是利益共同體，就必須在談判過程中，放棄本位主義的原則。畢竟，大家都是在同一條船上，必要時還是需要雙方調整各自的原則，找到平衡點，才能為公司創造最大的收益。

競爭關係

很多專案，都是必須靠跨部門的合作，才能完成的。而最常見的談判誤區，就是把合作方當成競爭對手。在彼此互爭功勞的情況下，為了凸顯自己部門的成效，各自為政，導致合作效率下降；接著，因為效率不好，會造成更多公司的資源浪費。最後，不論專案是否完成，所花費的時間、人力、成本都會比預期高上許多，到頭來，損失的還是公司。

保護色太重

整個公司就好比一輛大貨車，每顆輪子的運轉都是要等速的。當有一顆輪子滾動比較慢時，車子只能緩速前進，甚至停滯不前。保護色太重的員工或部門，閉門造車，不太願意接受來自其他人的協助與建議。有任何想法，會牽涉到部門或個人做事方法時，他們便會像刺蝟一樣，將武器對準同伴的人，說什麼也不願意做任何更動。試想，當公司要推動變革時，若有這樣的部門或同仁存在，革新的速度就會變慢，甚至失敗，對一家健全的企業來說，這樣的同仁或部門，都是阻擋進步的存在。

不計後果

既然對象是內部的客戶，那表示我們必須與其維持長期的關係，而非像外部的客戶或廠商，可能只是一面之緣、萍水相逢，不一定會再聯繫。但常常有人，為了達成談判預計的成果，不計後果，甚至不惜破壞長期的關係，只為了在這一次談判中取勝。這樣除了增加雙方的矛盾，這種緊張關係可能會延伸到日常工作中，影響團隊的合作氛圍，並對公司的整體文化產生負面影響。

不管對內或對外談判，都是以取得雙贏為主要目標。只是對內部客戶的談判過程中，因為我們有相同的出發點，一樣的目標，所以更應該以讓公司成為最大獲益者為首要目的，而非過度的堅持己見或壓迫對方。避免這些誤區，不僅可以提升內部談判的有效性，還能促進部門之間的合作與信任，最終為公司創造更大的價值。

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